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成功销售12招技巧!签单有望,业绩翻番1

2019-07-09 15:47:30 分类:保险知识    

在进行保险销售时,一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!本文总结一些销售技巧,希望对各位保险代理人有所销售上的启发。



【销售的境界】


1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;


2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;


3、没有不对的客户,只有不够好的服务;


4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;


5、没有最好的产品,只有最合适的产品;


6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;


7、成功不是因为快,而是因为有方法。


【销售之王乔·吉拉德的经验】


1、为每一次与客人约会做好准备;


2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;


3、穿着合适衣履;


4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;


5、用心聆听;


6、展示微笑;


7、保持乐观;


8、紧记"马上回电";


9、支持你所卖的产品;


10、从每一项交易中学习。


【优秀销售的六大特点】


1、80%的业绩来自1-3个核心客户;


2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;


3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;


4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;


5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;


6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。


【销售之道】


1、生客卖礼貌;


2、熟客卖热情;


3、急客卖时间;


4、慢客卖耐心;


5、有钱卖尊贵;


6、没钱卖实惠;


7、时髦卖时尚;


8、专业卖专业;


9、豪客卖仗义;


10、小气卖利益。


【销售人员必须要会回答的问题】 


销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:


1、你是谁?


2、你要跟我介绍什么?


3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?


4、如何证明你介绍的是真实的?


5、为什么我要跟你买?


6、为什么我要现在跟你买?



【成功销售的成交技巧】


1、直接要求法


销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。


2、二选一法


销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。


3、总结利益成交法


把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。


4、预先框视法


在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”


5、激将法


激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。


6、从众成交法


客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。


一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。


【销售不跟踪,最终一场空!】


美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?


1、特殊的跟踪方式加深印象;


2、为互动找到漂亮借口;


3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周;


4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;


5、先卖自己,再卖观念。


许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!


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